A missão corporativa da Lubrizol é ajudar o mundo a se deslocar de forma mais limpa, criar com mais inteligência e viver melhor. A missão de nossos gerentes técnicos de marketing (TMMs) na Lubrizol Revestimentos de alto desempenho, é garantir que nossos clientes possam criar produtos de uso final bem-sucedidos que também ajudem a cumprir essa missão enquanto atendem às necessidades emergentes e aos desafios globais.
Os TMMs da Lubrizol Revestimentos de alto desempenho são especialistas técnicos com anos de experiência em produtos químicos para aplicações especializadas. O trabalho deles é conectar vários laboratórios e instalações técnicas - e nossa equipe de cientistas, inovadores e criadores - a cada cliente. Seu foco é ajudar os clientes a explorar, formular e testar novos produtos químicos, a partir de um amplo portfólio de resinas avançadas, dispersantes, aditivos de cera e aditivos especializados, para trazer continuamente revestimentos e tintas diferenciados ao mercado. Trabalham junto aos clientes para compreender as necessidades técnicas exclusivas e para ajudá-los a desenvolver revestimentos e tintas que proporcionam um desempenho que seria mais difícil de alcançar sem esse apoio.
Cada TMM está envolvido em inúmeras atividades durante uma determinada semana, todas focadas em ajudar os clientes a superar os desafios técnicos e obter os recursos necessários para acelerar o sucesso. Um trabalho importante dos TMMs é fornecer treinamento contínuo de produtos e aplicações e suporte para todo o canal de vendas, tanto clientes diretos quanto distribuidores (parceiros de canal de vendas).
"Nosso foco não é vender ou comercializar produtos Lubrizol, mas resolver problemas e possibilitar o sucesso do cliente usando a tecnologia Lubrizol", afirmou Jeff Norris, TMM da América do Norte. "Uma vez que um produto ajuda a resolver um problema do cliente ou possibilita seu sucesso, ele se vende sozinho. Se vendemos ou comercializamos alguma coisa, são os recursos de solução de problemas da Lubrizol. Afinal, quando o cliente ganha, nós ganhamos e usamos todos os recursos disponíveis da Lubrizol para que isso aconteça".
Conhecimento profundo do produto
Bill Ruth, também TMM na América do Norte com vasta experiência na indústria, disse que o profundo conhecimento do produto e a capacidade de entender as metas do cliente são dois dos requisitos mais importantes do trabalho.
"Temos centenas e centenas de produtos. Encontrar um ou dois que atendam a uma necessidade específica do cliente exige conhecimento. Isso também requer um bom conhecimento técnico geral da indústria, entendendo como a tecnologia de revestimentos funciona e como nossos produtos funcionam para que os dois possam ser combinados."
Ele acrescentou que é fundamental fazer muitas perguntas ao cliente para entender seus objetivos e depois fazer muitas perguntas à equipe interna da Lubrizol para obter as melhores respostas para cada cliente.
“A Lubrizol traz uma gama de produtos mais ampla do que muitos concorrentes, o que possibilita soluções para muitos problemas. Podemos combinar nossas tecnologias para conseguir a melhor solução possível", declarou Ruth.
Antes da COVID, uma programação normal tinha TMMs constantemente na estrada visitando clientes e participando de feiras, conferências e reuniões da sociedade regional, mantendo contato próximo com os clientes e os laboratórios da Lubrizol. Como a maioria das pessoas teve que fazer, os TMMs se adaptaram para usar a tecnologia para manter contato com os clientes. Mesmo quando as restrições da COVID começaram a diminuir, o uso de novos métodos de comunicação continuou, ajudando a conexão com os clientes e colegas de trabalho, mesmo com menos reuniões presenciais.
Manter-se conectado
Chris Williams, TMM da Europa, apontou as vantagens desta nova forma de trabalhar, em termos de estar conectado e os benefícios ambientais.
"Com tantas maneiras de fazer videochamadas, os clientes têm mais conectividade em termos de alcançar grupos de pessoas e obter respostas mais rápidas. Com as organizações adotando cada vez mais essas formas de comunicação, é mais fácil ter discussões mais dinâmicas e, ao mesmo tempo, reduzir a quantidade de viagens. Isso deixa mais tempo para trabalhar e beneficia o meio ambiente com menos voos. As interações presenciais ainda serão valiosas, mas acho que acontecerão com mais discrição", disse Williams.
Roberto Barrera, TMM da América Latina, também teve que buscar novas formas de se comunicar durante a pandemia, usando videochamadas para interação direta com o cliente e seminários em vídeo ao se conectar com vários clientes ao mesmo tempo. "Meu trabalho é ser o elo com nossos clientes latino-americanos e a equipe de especialistas técnicos da Lubrizol. Felizmente, nunca perdemos essa conexão ou nossa capacidade de oferecer a melhor opção Lubrizol e garantir que nossos clientes possam falar com um especialista para ajudar a resolver qualquer desafio e ser um parceiro para iniciar novos projetos”, acrescentou Barrera.
Os TMMs também trabalham para desenvolver e manter relacionamentos com co-fornecedores. Aqui se incluem fabricantes de pigmentos e fornecedores de aditivos ou polímeros que a Lubrizol não fabrica. "Esses relacionamentos podem beneficiar os clientes porque temos conhecimento sobre todas as matérias-primas de uma fórmula, não apenas o que a Lubrizol fornece", disse Norris. "Esses relacionamentos também ajudam cada rede TMM dentro de indústrias específicas a se manterem atualizadas em relação às tendências e tecnologia."
Norris acrescentou que, junto com o grupo de atenção ao cliente e os gerentes de contas da Lubrizol, os TMMs são os principais defensores do cliente. "Todos estamos coordenando o uso dos produtos e tecnologias Lubrizol para alcançar o sucesso do cliente, e isso significa fornecer assistência técnica especializada e em tempo hábil e explorar constantemente novas ideias e diferentes perspectivas para acelerar esse sucesso", explicou.
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